Ведение позиционных переговоров
ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПОЗИЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Цели:
- Формирование понятийного аппарата участников по теме «переговоры»
- Формирование навыков эффективного ведения переговоров
- Формирование навыков удержания контакта с клиентом
- Формирование позиционной стратегии проведения переговоров
- Принятие личной ответственности за ведение переговоров и за результат
- Расстановка адекватных акцентов восприятия процесса переговоров и контроля за выполнением договоренностей
- Приобретение знаний по темам «коммуникация», «постановка целей», «анализ интересов и позиций сторон», «манипуляции», «конфликт», «контроль», «обратная связь»
Программа тренинга:
Введение
- Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
- Сотрудничество, переговоры и борьба.
- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку
- Достижение результатов.
- Воздействие на баланс сил
- Содействие конструктивной атмосфере.
- Достижение процедурной гибкости.
Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
- Тактики достижения результатов.
- Тактики влияния на баланс сил.
- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах.
- Тактики увеличения процедурной гибкости.
Манипуляции в переговорах и противостояние им
- Что такое манипуляция.
- Приёмы противостояния манипуляциям.
Аргументация и контраргументация
- Общие принципы контраргументации.
- Приёмы обработки контраргументов.
Жёсткие переговоры
- Общие характеристики жёстких переговоров.
- Техники жёстких переговоров.
- Противодействие психологической агрессии на переговорах
Переговоры выиграть-выиграть
- Позиционный торг и принципиальные переговоры.
- Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.
- Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.