Ведение позиционных переговоров

ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ  ПОЗИЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Цели:

 

• Формирование понятийного аппарата участников по теме «переговоры»
• Формирование навыков эффективного ведения переговоров
• Формирование навыков удержания контакта с клиентом
• Формирование позиционной стратегии проведения переговоров
• Принятие личной ответственности за ведение переговоров и за результат
• Расстановка адекватных акцентов восприятия процесса переговоров и контроля за выполнением договоренностей
• Приобретение знаний по темам «коммуникация», «постановка целей», «анализ интересов и позиций сторон», «манипуляции», «конфликт», «контроль», «обратная связь»

 

Программа тренинга:

 

Введение

- Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации

- Сотрудничество, переговоры и борьба.

- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.

 

Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку

- Достижение результатов.

- Воздействие на баланс сил

- Содействие конструктивной атмосфере.

- Достижение процедурной гибкости.

 

Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности

- Тактики достижения результатов.

- Тактики влияния на баланс сил.

- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах.

- Тактики увеличения процедурной гибкости.

 

Манипуляции в переговорах и противостояние им

- Что такое манипуляция.

- Приёмы противостояния манипуляциям.

 

Аргументация и контраргументация

- Общие принципы контраргументации.

- Приёмы обработки контраргументов.

 

Жёсткие переговоры

- Общие характеристики жёстких переговоров.

- Техники жёстких переговоров.

- Противодействие психологической агрессии на переговорах

 

Переговоры выиграть-выиграть

- Позиционный торг и принципиальные переговоры.

- Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.

- Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.